Des équipes commerciales dépend souvent la réussite ou l'échec d'une société. C'est pour cela que de nombreuses entreprises prennent soins de ces collaborateurs particuliers, notamment en mettant en place des incentives commerciales afin de booster leur motivation.
Le challenge commercial : l'objectif à atteindre
Lorsque le manager d'une équipe commerciale met en place un challenge, son objectif est bien sur d’augmenter les ventes. Le challenge commercial est très bénéfique lors du lancement d'un nouveau produit ou lors de périodes creuses pour relancer l'envie d'acheter des clients. Le challenge commercial a pour but d'octroyer une prime (de nature financière ou bien matérielle) au commercial qui a effectué le plus de vente sur une période donnée ou atteint un seuil précis. Le commercial, sachant qu'il obtiendra satisfaction s'il vend bien, sera motivé pour vendre le plus possible. Ces opérations de challenges sont à mettre en place plusieurs fois par an sur des périodes plus ou moins courtes pour augmenter le chiffre d'affaires annuel de l’entreprise. Les challenges doivent répondre à un besoin spécifique de l'entreprise à un moment donné, sa mécanique doit être simple, adaptée et accessible. Les objectifs du challenge doivent être clairement énoncés et expliqués dès le début. Ils peuvent être de nature quantitative (nombre de nouveaux clients ou de leads obtenus) ou qualitative (satisfaction du client...).
Les incentives commerciales : pour souder les équipes et renforcer leur motivation
Se sentir bien au sein d'une équipe est nécessaire pour les collaborateurs d'une entreprise. Cela est encore plus vrai pour les commerciaux qui ont sur leurs épaules la réussite ou l'échec de leur société. Les incentives commerciales vont avoir un rôle essentiel dans la motivation et le bien être des commerciaux. L'incentive est une activité organisée à l'extérieur de l'entreprise et peut prendre la forme de jeux-concours, de challenge sportif, de cours de cuisine... L'incentive commerciaux répond comme une récompense, permettant aux collaborateurs de vivre une journée de travail sans travailler, en vivant des expériences uniques. Tel un avantage en nature, l'incentive va redonner force et vigueur aux commerciaux qui seront à nouveau motivés pour vendre. L'incentive peut être organisée pour les commerciaux seulement ou avec les autres collaborateurs. Cela permet de souder les différentes équipes entres elles et ainsi mieux travailler ensemble au quotidien.
De l'importance de motiver régulièrement ses équipes commerciales
Prendre soins de ses équipes commerciales est indispensable pour toutes sociétés. De leur motivation va dépendre le nombre de ventes et donc la réussite ou non d'une entreprise. Mettre en place des opérations d'animation des ventes pour les nouveaux commerciaux va permettre de faire connaitre les produits et les services à vendre ; pour les anciens commerciaux, qui connaissent depuis longtemps l’entreprise, cela permet une remise en question, une réflexion sur l'approche des produits et une motivation nouvelle pour la vente. Un challenge doit être établit sur une courte période pour avoir un véritable effet 'force de vente'. Une incentive peut être organisée à la rentrée en septembre, après une période creuse ou en début d'année pour relancer la motivation commerciale. De plus en plus courant dans les entreprises françaises, l'incentive et le challenge des commerciaux se sont démocratisés et sont devenus une norme. Les commerciaux connaissent et attendent ces petites plus offerts par leur direction qui leur permettent de rester motivé et à l'écoute de leurs clients.